پنجشنبه ۱۶ بهمن ۹۹
مزاياي ديجيتال ماركتينگ نسبت به ديگر روش ها چيست؟
ديجيتال ماركتينگ يا بازاريابي آنلاين نوع پيشرفته اي از بازاريابي و جذب مشتري است كه با كمك گرفتن از ابزارهاي ديجيتال پروسه جذب مشتري، فروش و وفادار سازي مشتري را براي ما بسيار آسان مي كند. در ديجيتال ماركتينگ هر آن چيز كه از مشتريان مان نياز داشته باشيم در اختيار ماست. به طور كامل مي توانيم رفتار آن ها را آناليز كنيم و متوجه شويم كه دقيقا آن ها چه مي خواهند.
به عنوان مثال مرحله اول در ديجيتال ماركتينگ بررسي نياز مشتريان هدف ماست. در اين مرحله كه با استفاده از تحقيق كلمات كليدي شروع مي شود ما سعي مي كنيم بفهميم مشتريان ما دقيقا چه مي خواهند. مثلا اگر ما يك فروشگاه اينترنتي موبايل داريم بايد جست و جوي مشتريان مان در اينترنت را شناسايي كنيم. مثلا افراد زيادي به جاي خريد گوشي موبايل عبارت “خريد گوشي سامسونگ گلكسي A50 سفيد دو سيم كارت” را جست و جو مي كنند. اين دقيقا همان اطلاعاتي است كه ما بايد از آن ها باخبر باشيم. با استفاده از ابزارهاي ديجيتال مربوط به آناليز كلمات كليدي مي توانيم اين اطلاعات را بدست آوريم و آن ها را دسته بندي كنيم.
اين فقط يك مثال ساده از هدفمندي ديجيتال ماركتينگ يا بازاريابي آنلاين بود! به طور كلي ديجيتال ماركتينگ براي همه كسب و كارها هدفمند خواهد بود. حال اگر به اين اطلاعات ارزشمند دسترسي پيدا كنيم مي توانيم تبليغات خود را بسيار هدفمندتر انجام دهيم. به عنوان مثال اگر بخواهيم محصولي از فروشگاه اينترنتي خود را بفروشيم مي دانيم كه دقيقا مشتريان چه چيزهايي جست و جو مي كنند و ما هم مي توانيم با تمركز روي آن ها نياز اصلي مشتريان را شناسايي كنيم و به بهترين نحو برطرف شان كنيم.
ديجيتال ماركتينگ چيست؟
بازاريابي ديجيتال يعني استفاده از ابزارهاي موجود در اينترنت و دنياي ديجيتال براي بازاريابي خدمات و محصولات. در واقع در اين روش بازاريابي بيشتر وابسته به رسانه هاي ديجيتالي مثل شبكه هاي اجتماعي هستيم. استفاده از شبكه هاي اجتماعي به نوعي به بازاريابي ديجيتالي ما كمك مي كنند. حال فرقي نمي كند بازاريابي ما در شبكه هاي اجتماعي به صورت رايگان يا شامل هزينه باشد.
استفاده از هر نوع رسانه اي كه مربوط به كسب و كارهاي ديجيتال است مي تواند به بازاريابي ديجيتال ما كمك كند. مثلا با استفاده از بهينه سازي سايتمان براي موتورهاي جست و جو مي توانيم از طريق موتورهاي جست و جو و به ويژه گوگل مشتريان زيادي را با محصولات و خدمات خود آشنا كنيم. در ادامه بيشتر در مورد ابزارها و روش هاي بازاريابي ديجيتال صحبت خواهم كرد.
معرفي ابزارهاي بازاريابي ديجيتال
1-وب سايت ماركتينگ (Website Marketing)
وب سايت اصلي ترين بخش در ديجيتال ماركتينگ است. داشتن يك وب سايت زيبا در عين حال ساده مي تواند مشتريان شما را به كسب و كار تان جذب كند. در واقع بدون داشتن وب سايت استفاده از ديگر ابزارهاي ديجيتال ماركتينگ بي معناست. شايد پيش خود بگوييد ما نياز به وب سايت نداريم و از طريق اينستاگرام قصد داريم فعاليت كنيم. بله از طريق اينستاگرام هم مي توانيد مشتريان دلخواه خود را جب كنيد اما به هيچ وجه نمي توانيد از ديگر ابزارهاي ديجيتال مثل ايميل ماركتينگ براي وفادار سازي آن ها و ارتباط مداوم با مشتريان خود استفاده كنيد.
اينستاگرام يكي از ابزارهاي ديجيتال ماركتينگ قوي براي جذب مشتريان است كه حتما بايد از آن استفاده كنيد. اما فقط به عنوان يك ابزار مي توانيد از آن استفاده كنيد. به روزي فكر كنيد كه اين شبكه اجتماعي محبوب در كشور ما خارج از دسترس باشد. حال تكليف مشترياني كه جذب كرده ايد چيست؟
جدا از اين مسائل اگر وب سايت نداشته باشيد مشتريان هدفمندي كه قرار است از گوگل شما را پيدا كنند غير ممكن مي شود! گوگل يك منبع ارزشمند براي جذب مشتريان شماست كه بدون داشتن وب سايت از آن محروم خواهيد بود.
به نظرم داشتن وب سايت براي تمام كسب و كار هاي آنلاين اجباري است. وب سايت شما اعتبار شماست. اگر وب سايتي نداشته باشيد از ديد مشتريان تان يك برند معتبر نخواهيد بود!
2.بهينه سازي سايت براي موتورهاي جست و جو (SEO)
يكي از بهترين روش هاي بازاريابي ديجيتال كه رقابت بسياري در آن وجو دارد سئو است. با بهينه سازي سايت خود براي موتورهاي جست و جو مي توانيد هدفمند ترين مخاطبين را داشته باشيد. هميشه گفتم و باز هم مي گويم سئو را با هيچ روش ديگر تبليغاتي نمي شود مقايسه كرد.
مخاطبي كه خودش به دنبال خدمات و محصولات شما مي گردد مسلما هدفمندترين مخاطب شما خواهد بود. چون با توجه به نيازش شما را انتخاب مي كند.
در اين روش با بهينه سازي داخلي و خارجي سايت كه شامل بهينه سازي قالب سايت، سرعت سايت، مسائل تكنيكي و توليد محتواي سئو شده و توزيع آن مي شود، سايت خود را براي موتورهاي جست و جو بهينه مي كنيد تا وب سايت شما زودتر از رقبايتان در معرض ديد مخاطبانتان قرار بگيرد.
3.بازاريابي محتوا (Content Marketing)
بازاريابي محتوا يكي از بهترين ابزارها در بازاريابي ديجيتال است كه مناسب براي همه ي كسب و كارهاي آنلاين با هر سرمايه و بودجه اي است. فرقي نمي كند كسب و كار اينترنتي شما كوچك باشد يا بزرگ، سرمايه براي تبليغات اينترنتي داريد يا نه! در بازاريابي محتوا با توجه به نياز مخاطبانتان مي توانيد براي رفع نيازشان محتوا توليد كنيد. ممكن است با نوشتن يك مقاله بتوانيد نياز مخاطبانتان را بر طرف كنيد يا اينكه يك ويدئوي آموزشي توليد كنيد.
در واقع در اين روش محتواي توليدي شما مثل يك قلاب عمل مي كند. با توليد محتواي آموزشي مورد نياز مخاطبانتان مي توانيد آن ها را به مشتريانتان تبديل كنيد. ابتدا با محتواي رايگان شما نيازشان بر طرف مي شود و بعد به شما اعتماد مي كنند و خواهان محصولات و خدمات پولي شما كه به محتواهاي آموزشي تان ارتباط دارند مي شوند.
4.شبكه هاي اجتماعي (Social Media)
يكي از قدرتمند ترين و تاثير گذار ترين ابزارها در ديجيتال ماركتينگ شبكه هاي اجتماعي هستند. همانطور كه مي دانيد كاربران فعلي اينترنتي بيشتر از موبايل هاي خود براي رفع نياز يا گشت و گذار در اينترنت استفاده مي كنند. همين امر باعث مي شود كه بيشتر وقت خود را در شبكه هاي اجتماعي نيز به سر ببرند.
در اين شرايط راه اندازي كمپين هاي تبليغاتي ويروسي مي توانند بهترين بازدهي ها را براي هر نوع كسب و كاري بوجود آورند. افرادي با كسب و كارهايي هستند كه حتي بدون داشتن سايت و به صورت كاملا رايگان توسط شبكه هاي اجتماعي محبوب، كسب درآمد هاي بالايي را براي خود رقم مي زنند. از خانمي كه در منزل خود كيك مي پزد گرفته تا فردي كه توي كار پرورش زالو است. هر كسي مي تواند از شبكه هاي اجتماعي براي درآمد زائي خود استفاده كند.
5.بازاريابي ايميلي (Email Marketing)
هنوز هم ايميل ماركتينگ در ايران جواب مي دهد. اين جمله را بارها به افرادي كه درباره ايميل ماركتينگ حس خوبي ندارند گفته ام. ايميل ماركتينگ يا بازاريابي از طريق ايميل ابزاري است كه هيچ كسب و كار موفقي را نمي توانيد پيدا كنيد كه از آن بهره نگرفته باشد.
در واقع بازاريابي با ايميل ابزاري است كه موفقيت در هر كسب و كار آنلايني را تضمين مي كند. هركسب و كاري با ايميل ماركتينگ مي تواند مخاطبان بيشتري را به مشتريان وفادارش تبديل كند. اين ثابت شده است. براي درك اين موضوع مي توانيد به ايميل هايي كه سايت هاي بزرگ آخر هفته ها براي شما ارسال مي كنند نگاه كنيد.
ايميل ماركتينگ هم دقيقا مثل بازاريابي محتوا مناسب براي هر كسب و كاري با توجه به هر ميزان بودجه اي است. شما مي توانيد در ابتدا بدون هيچ هزينه اي از اين روش بازاريابي اينترنتي استفاده كنيد. از طرفي مقرون به صرفه بودنش است كه مورد توجه بسياري از كسب و كارهاي آنلاين قرار گرفته است. بازگشت سرمايه بالاش هم خيال هر كسي كه از اين ابزار سومند استفاده مي كند را راحت كرده است.
ايميل ماركتينگ مناسب ترين ابزار براي رابطه سازي است. يعني شما فقط از طريق ايميل مي توانيد پيشنهاد هاي ويژه تان را به كاربران سايتتان بدهيد و آن ها را مجاب كنيد دوباره به سايت شما بيايند. البته خيلي ها مي گن تا وقتي كه تلگرام هست چرا ايميل ماركتينگ؟ كه من دقيقا با اين افراد مخالف هستم. چون ايميل ابزاري است كه هيچ شبكه اجتماعي محبوبي نمي تواند جايش را بگيرد. تلگرام هم مانند ديگر شبكه هاي اجتماعي كه نابود شدند نابود مي شود. شكي درش نيست.
6.بازاريابي ويدئويي (Video Marketing)
همين الان به سايت آپارات خودمان سر بزنيد و ويدئوهاي تبليغاتي كه در آن وجود دارد را ببينيد. بيشتر ديدن ويدئو را ترجيح مي دهيد يا خواندن مقالات طولاني را؟ اگر همين مقاله به صورت ويدئو بود بهتر نبود؟ ويدئو ها تاثير گذاري خيلي بيشتري را روي مخاطبان نسبت به ديگر فرمت هاي محتوايي مي گذارند.
درك اين مسئله بسيار آسان است. اگر من جلوي ويدئو ظاهر مي شدم و با شما رو در رو صحبت مي كردم چه اتفاقي مي افتاد؟ مسلما بيشتر به من اعتماد مي كرديد. حس بهتري نسبت به من در شما ايجاد مي شد.
دقيقا ويدئو ماركتينگ ابزاري است در بازاريابي ديجيتال كه بيشترين تاثير گذاري را روي مخاطبان مي گذارد. يكي از بهترين ابزارها در بازاريابي محتوا ويدئو ماركتينگ است. محتواهاي ويدئويي خيلي خيلي بيشتر مي توانند تاثير گذار باشند. شايد تا چند سال پيش كسي علاقه اي به ديدن ويدئو ها نداشت. ولي الان قضيه فرق كرده است. الان هر كسي داراي اينترنت پر سرعت است. الان سليقه ها عوض شده. الان حوصله ها كم تر شده. خيلي از افراد هستند كه ديدن ويدئو ها را به خواندن متون طولاني ترجيح مي دهند.
در ديجيتال ماركتينگ هم همينطور است. زماني كه شما بتوانيد ويدئوي تاثير گذار تبليغاتي بسازيد مطمئن باشيد خيلي راحت مي توانيد مخاطبان زيادي را به كسب و كارتان علاقه مند كنيد.
7.بازاريابي چريكي (Guerrilla Marketing)
بازاريابي چريكي بهترين ابزار بازاريابي براي كسب و كارهاي كوچك و نوپا است. كسب و كار كوچكي كه نمي تواند هزينه سنگين تبليغات اينترنتي يا سنتي را بدهد مي تواند از روش بازاريابي چريكي استفاده كند.
در بازاريابي چريكي سعي مي شود با كمترين هزينه بيشترين بازدهي دريافت شود. كسب و كار نوپاي شما هيچ وقت نمي تواند در ابتدا با رقبايش مقابله كند. به همين خاطر به جاي پول خرج كردن بايد ايده خوب داشته باشيد. با استفاده از استراتژي ها و ابزارهاي ارزان قيمت بايد بتوانيد بيشترين بازدهي را دريافت كنيد.
يكي از اهدافي كه در بازاريابي چريكي دنبال مي شود اين است كه به مشتريان فعلي بيشتر بها داده شود تا اينكه به دنبال مشتريان جديد بود. مشتريان فعلي مي توانند براي شما پولسازي كنند. از مشتريان فعلي مي توان براي جذب مشتريان جديد استفاده كرد. در اين روش بايد از آن ها استفاده ابزاري شود. مثلا با دادن هديه به آن ها مي توانيد از آن ها درخواست كنيد كه شما را به ديگران معرفي كنند.
بازاريابي پارتيزاني نوعي بازاريابي ويروسي هم است. اصلا يكي اهداف در بازاريابي پارتيزاني همين است. يعني توسط مردم و بدون هيچ هزينه اي تبليغات كنيد.
در بازاريابي چريكي مهم نيست مردم درباره شما چه مي گويند، مهم اين است كه مردم درباره شما مي گويند. يعني اينكه اسم شما دهان به دهان پخش شده است. كافي است به بيلبوردهاي شيپور در داخل شهر توجه كنيد. شايد خنده دار باشد روي تبليغ فلاكس اتيكت 30 هزار توماني زده اند. همين خنده دار بودن و سوژه شدن مي تواند دليلي براي اين باشد كه مردم درباره شيپور صحبت كنند.
8.تبليغات اينترنتي (Internet advertisement)
تبليغات شامل هزينه اينترنتي انواع گوناگوني دارد. نمونه اي از اثر بخش ترين تبليغات اينترنتي، تبليغات كليكي در گوگل است. از طريق تبليغات گوگل هر سايتي مي تواند يك شبه رتبه يك گوگل شود و خيلي زود بازخود قابل توجهي دريافت كند. اين روش بيشتر براي كساني مناسب است كه مشكلي بابت هزينه هاي تبليغاتي ندارند و خيلي سريع هم دوست دارد باز خورد خوبي دريافت كنند.
از ديگر نمونه هاي تبليغات ديجيتال تبليغات كليكي در سايت هاي پر بازديد است. نمونه شركت هايي كه از قديم تا به امروز مجري چنين تبليغاتي در دنياي مجازي بوده است شركت صباويژن است. در اين روش تبليغاتي با توجه به موضوع تبليغ خود به صورت هوشمندانه مشخص مي شود كه چه زماني و در چه مكان هايي تبليغات شما به نمايش در آيد. تبليغات كليكي فقط محدود به نمايش در سايت هاي بزرگ نمي شود. بلكه شما حتي مي توانيد تبليغات خود را در اپليكيشن هاي موبايلي نيز به نمايش در آوريد.
يكي از محبوب ترين روش هاي تبليغات اينترنتي رپورتاژ آگهي است. رپورتاژ آگهي از جنبه هاي مختلف مي تواند براي شما بسيار مفيد باشد. اول اينكه شما از طريق رپورتاژ آگهي مي توانيد بك لينك هاي با كيفيت و دائمي دريافت كنيد. دوم اينكه ممكن است از طريق لينك منبع ترافيك سايت شما بالا برود. سوم اينكه به برند سازي شما كمك مي كند. البته از اين بابت مي گويم كه گوگل خيلي به وجود نام برند ها در سايت هاي ديگر اهميت مي دهد.
9.بازاريابي پيامكي (SMS Marketing)
بازاريابي پيامكي يا اس ام اس ماركتينگ يك ابزار فوق العاده قوي و زودبازده تبليغاتي در بازاريابي ديجيتال است كه متاسفانه خيلي ها در ايران به درستي از آن استفاده نمي كنند. در واقع بازاريابي پيامكي براي همه كسب و كارها جوابگو نيست و اين تصور اشتباه باعث شده تا خيلي از كسب و كارها نتوانند از آن به درستي استفاده كنند و نتيجه بگيرند.
اگر اصول و قواعد بازاريابي پيامكي را به خوبي بدانيد مي توانيد بازدهي خيلي خوبي از اين ابزار قدرتمند ديجيتال ماركتينگ داشته باشيد. بازاريابي پيامكي يكي از ابزارهاي مهم در ارتباط با مشتريان و وفادارسازي آن هاست كه خيلي از كسب و كارهاي آنلاين و حتي آفلاين از آن به خوبي استفاده مي كنند.
اس ام اس ماركتينگ صرفا به ارسال پيامك هاي تبليغاتي و تخفيف هاي دوره اي ختم نمي شود! بلكه يك ابزار مهم در ارتباط با مشتريان است. به عنوان مثال اگر مشتري در سايت شما عضو شود و خريد كنيد خيلي خوب است كه از عضويت و خريدش از سايت تشكر كنيد. يا براي او پيام هاي سفارشي ارسال كنيد. مثلا تولدش را تبريك بگوييد و براي او هديه اي ارسال كنيد. اين ارتباط دائم با مشتري است كه از طريق پيامك مي تواند حس خوبي به او بدهد و هميشه همراه شما باشد.
بازاريابي پيامكي علاوه بر هدفمندي اش بسيار مقرون به صرفه نيز است. با استفاده از پنل هاي پيامكي آنلاين مي توانيد سيستم بازاريابي پيامكي كسب و كار خود را به راحتي راه اندازي كنيد و از آن استفاده كنيد.
10.پوش نوتيفيكيشن (Push Notification)
پوش نوتيفيكيشن يكي از جديدترين ابزارها در ديجيتال ماركتينگ است كه بدون دريافت اطلاعات مشتريان تان مي توانيد براي آن ها پيام هايي به صورت اعلان ارسال كنيد. با استفاده از پوش نوتيفيكيشن پيام هاي زيادي در روز براي كاربران اينترنت ارسال مي شود كه از بسترهاي مختلفي انجام مي شود. شما هم مي توانيد از اين ابزار تبليغاتي براي ارتباط به مشتريان خود و ارسال پيام هاي لحظه اي استفاده كنيد.
با استفاده از سرويس نجوا كه يك پوش نوتيفيكيشن ايراني است مي توانيد سيستم پوش نوتيفيكيشن سايت يا اپليكيشن خود را فعال كنيد و پيام هاي سفارشي سازي شده خود را در هر لحظه از شبانه روز كه بخواهيد براي كاربران يا مشتريان تان ارسال كنيد.
همچنين مي توانيد آمار دقيقي از تعداد ديده شدن اعلان ها، تعداد كليك ها و تعداد ورودي هايي كه منجر به خريد شده اند را در سيستم هاي پوش نوتيفيكيشن داشته باشيد.
مفهوم بازاريابي درونگرا و برونگرا چيست؟
به طور كلي همه ما از دو نوع روش بازاريابي اينترنتي استفاده مي كنيم كه آن دو بازاريابي برونگرا و درون گراست. خب حالا اين يعني چي؟ ما بايد از كداميك استفاده كنيم؟
بازاريابي برونگرا در يك كلام يعني ما به سراغ مشتري برويم! هر وقت صحبت از بازاريابي برونگرا مي شود ياد مغازه هاي گمرك و منيريه مي افتم. هر وقت از آن جا رد شده ام خيلي از مغازه دارها به زور دست مشتري را ميگيرند و به داخل مغازه مي آورند. در بازاريابي برونگرا دقيقا همين كار را مي كنند. مثلا شما موقع تماشاي فيلم مورد علاقه تان از تلويزيون بين آن آگهي پخش مي شود و تبليغاتي را نمايش مي دهند كه شايد از ديدن آن ها خوشتان نيايد. بازاريابي برونگرا در فضاي آنلاين هم مثل انواع تبليغات اينترنتي (رپورتاژ آگهي، تبليغات گوگل ادز و همسان) است.
اما بازاريابي درونگرا يعني ما كاري كنيم كه مشتري سراغ ما بيايد. مثل استفاده از بازاريابي محتوا. استفاده از بازاريابي محتوا يكي از بهترين روش هايي است كه ما كاري كنيم مشتري خودش سراغ ما بيايد. در واقع در بازاريابي درونگرا كه به آن بازاريابي ربايشي هم مي گويند ما كاري مي كنيم كه مشتري خودش ما را پيدا كند و به سمت كسب و كار ما جذب شود. در قدم هاي بعدي بايد با آن ارتباط برقرار كنيم، نياز اصلي اش را شناسايي كنيم و به او پيشنهاد ويژه خود را بدهيم.
اين روش بهترين روش براي جذب مشتريان است. ديگر زمانه تبليغات اينترنتي به سر آمده است. مشتريان ديگر روي تبليغات كليك نمي كنند. مشتريان براي رفع نيازشان خودشان دست به كار مي شوند تا نيازشان را با جست و جو در اينترنت رفع كنند. اينجاست كه ما به جاي هزينه كردن براي تبليغات بايد روي كيفيت محتواي مان در وب سايت و شبكه هاي اجتماعي مان هزينه و تمركز كنيم.
5عادت صبحگاهي براي افزايش بهره‌وري
اغلب ما ساعات زيادي كار مي‌كنيم؛ 40، 50 يا حتي 60 ساعت در هفته؛ اما اين احتمال وجود دارد كه با توجه به مواردي كه باعث حواس‌پرتي مي‌شوند از جمله سرگرمي‌هاي آنلاين، عادت خوراكي خوردن در محل كار و مديريت زمان ضعيف، فقط در بخش كوتاهي از روز كار با كيفيت انجام دهيم.
1. هفت دقيقه نرمش
بله فقط 7 دقيقه نه 10 دقيقه! چرا؟ زيرا آن‌قدر كوتاه است كه اثري بر ساير كارهاي صبحگاهي‌تان ندارد و آن‌قدر بلند است كه هر نوع تنبلي باقي‌مانده از شب قبل را از بين مي‌برد.
روش‌هاي نرمش فراواني وجود دارد كه مي‌توانيد از آنها استفاده كنيد؛ اما روش محبوب من نرمش 7 دقيقه‌اي است كه اپليكيشني هم براي آن وجود دارد. اين اپليكيشن در مدت 7 دقيقه و با استفاده از 12 نرمش همه گروه‌‌هاي ماهيچه‌اي اصلي را به كار مي‌اندازد.
2. روزتان را سبز آغاز كنيد
همه ما مي‌دانيم كه صبحانه مهم‌ترين وعده غذايي است و دسترسي به دونات، يك كاسه كورن‌فلكس، ساندويچ تخم‌مرغ يا يك ليوان ماست براي فعال كردن متابوليسم بدن آسان است.
در حالي‌كه همه اين گزينه‌ها گهگاه خوب به نظر مي‌آيند، از انرژي صبحگاهي يك آبميوه سبزرنگ شگفت‌زده خواهيد شد. خوردن آبميوه‌‌هاي سالم در ابتداي روز در مقايسه با تست كردن نان و خوردن آن با پنير خامه‌اي كم‌چرب زمان كمتري مي‌برد.
من اين كار را سريع و ساده انجام مي‌دهم. ظرف يك دقيقه يك سيب، يك موز، يك پرتقال، يك مشت اسفناج، نصف خيار، هر نوع آبميوه يا آب نارگيل در دسترس را با چند تكه يخ در مخلوط‌كن مي‌ريزم. اين آبميوه ارزان، ساده و انرژي‌زا است.
3. سه موفقيت روز را انتخاب كنيد
سه كاري را كه دوست داريد در 12 ساعت آينده به انجام برسانيد و احساس كنيد كه روز موفقي داشته‌ايد را مشخص كنيد. مطمئنا همه روزها در برگيرنده موفقيت‌هاي حماسي نيستند؛ اما استفاده از اين استراتژي باعث پيشرفت مي‌شود.
4. تقويم خود را محدود كنيد تا به موفقيت برسيد
يكي از بزرگترين اشتباهاتي كه افراد در محل كار مرتكب مي‌شوند اين است كه فهرست كارهايشان را به فهرستي از پروژه‌‌هاي موثر داراي بازه زماني تبديل نمي‌كنند. تجربه نشان داده افرادي كه در اين مهارت استاد شده‌اند، با احتمال بيشتري كارهايشان را به موقع تحويل مي‌دهند.
اين كار ساده است: براي هر يك از كارهاي بزرگ فهرست خود، يك بازه زماني تقريبي را در تقويم‌تان مشخص كنيد، سپس 33 درصد زمان بيشتر را به آن اضافه كنيد كه از انجام به موقع كار مطمئن شويد.
اگر پروژه‌اي چند روزه است يا به انجام كارهاي ديگري بستگي دارد، آن را به قسمت‌هاي كوچك عملي تبديل كنيد. يك بازه زماني را به برنامه‌ريزي و بازه دوم يا سوم را به انجام كار اختصاص دهيد.
اين روش ساده كمك ميكند تا مسئوليت كارهايتان را برعهده بگيريد و اگر حواستان پرت شد، فورا دوباره روي كارهايي كه در اولويت قرار دارند متمركز شويد. در اغلب مواقع، يك حواس‌پرتي كوچك همه صبح را خراب ميكند؛ مثلا نبايد اجازه دهيد كه ايميل يك مشتري شما را از برنامه موفقيتتان براي آن روز غافل كند.
5. بعد از ناهار دوباره شروع كنيد
15 دقيقه بعد از ناهار را به تمركز مجدد بر كارهاي روزانه اختصاص دهيد كه يك نوع مديتيشن حرفه‌اي است. از شر كامپيوترتان خلاص شويد. آن را خاموش كنيد، برويد در اتاق كنفرانس بنشينيد و به كارهايي كه در ادامه روز داريد، فكر كنيد.
ببينيد فهرستي كه صبح تهيه كرده‌ايد چگونه در حال شكل‌گيري است. آيا از برنامه جلوتر هستيد؟ يا از برنامه عقبيد؟ خواهيد ديد كه اين 15 دقيقه به شما كمك مي كند تا ببينيد چرا از مسير منحرف شده‌ايد، چه چيزي باعث حواس‌پرتي‌تان شده است و كمك ميكند تا ريتم جديدي را براي بهره‌ور بودن در تمام طول روز پيدا كنيد.
اين فرمول ساده را يك هفته تمرين كنيد و مطمئنم كه از نتيجه آن راضي خواهيد بود.
مراحل انجام يك فروش موفق
فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بين فروشنده و خريدار است. يك فروشنده خلاق و ماهر كسي است كه به بهترين نحو بتواند اطلاعات مربوط به نياز مشتري را كسب كند و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختيار وي قرار دهد. به بيان ديگر فروشنده نخست نيازهاي خريدار را شناسايي و تجزيه‌و‌تحليل ميكند، سپس خصوصيات و مزاياي استفاده از محصول را به اطلاع خريدار مي‌رساند، به سوال‌ها و انتقادهاي وي پاسخ ميدهد و در نهايت قرارداد فروش را منعقد ميكند.
بر اين اساس يك فروش موفق داراي پنج مرحله به شرح زير است:
۱. مرحله شروع فروش
در اين مرحله فروشنده سعي دارد توجه خريدار را جلب كند. به طور معمول روش‌هايي كه براي شروع فروش به كار گرفته مي‌شوند، شامل چهار دسته‌اند:
روش تشخيص
در اين روش بايد مشخصات شخص مشتري مانند نام مشتري را بدانيد و از آن مشخصات براي شروع مذاكرات استفاده كنيد. اين روش، احساس تشخص و معروفيت را در مشتري تقويت ميكند و از اينكه به او توجه ويژه‌اي داريد احساس رضايت ميكند. ضمن اينكه اين روش باعث ايجاد فضاي دوستانه نيز مي‌شود.
روش مستقيم
در اين روش بدون هيچ مقدمه‌اي فروشنده به اصل مطلب مي‌پردازد و معمولا مستقيما پيشنهاد فروش كالا يا خدمت را به خريدار ميدهد. نكته مهمي كه در اين نوع فروش وجود دارد اين است كه اگر خريدار درخواست فروشنده را رد كند، فروش از دست مي‌رود.
روش مصرفي كالا يا خدمت
فروشنده در اين روش نقش اطلاع‌رساني را راجع به كالا يا خدمت بازي ميكند و در صورتي كه فروش هم صورت نگيرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زيرا حداقل نتيجه اين روش اين است كه مشتري يك بار با محصول آشنا شده است.
روش نظرخواهي
در واقع مي‌توان گفت اين روش يك روش هوشمندانه براي جلب نظر مشتري به كالا يا خدمت و بيان يك پيشنهاد از طريق نظرخواهي مشتري درباره محصول است. نكته حائز اهميت در چهار روش بالا اين است كه يك مكالمه فروش به نوعي آغاز شود كه باعث جلب اعتماد مشتري و ايجاد يك رابطه مستحكم و پايدار شود.
2. مرحله شناسايي نيازها
بعد از مرحله شروع صحبت با مشتري، نوبت به شناسايي نياز مشتريان به كالا يا خدمت شما است و فروشنده بايد تلاش كند تا با اظهارات مشتري به ريشه نياز آنها پي ببرد. اين نيازها مجموعه علائمي را به فروشنده ميدهد كه به علائم خريدار مشهورند؛ بنابراين فروشنده موفق شخصي است كه بتواند به درستي نياز مشتري را تشخيص دهد.
3. شناساندن ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصول
پس از اينكه شما نياز مشتري را تشخيص داديد، نوبت به ارائه كالا، مزيت و منفعت محصول شما به مشتري مي‌رسد. در اين مرحله لازم است كه فروشنده اطلاعات كافي راجع به محصول و مزايا و منافع آن داشته باشد؛ بنابراين پيشنهاد فروش بايد همراه با اطلاعاتي راجع به ويژگي‌ها، مزيت‌ها و منافع محصول باشد. ويژگي‌ها در واقع خصوصيات منحصر‌به‌فرد يك محصول است، مزايا همان عملكرد بهتر محصول منحصر‌به‌فرد است و منافع بيان‌كننده كارآيي ايجاد شده از مزيت محصول براي مشتري است كه معمولا باعث ايجاد انگيزه خريد در مشتري مي‌شوند.
4. پاسخگويي به انتقادها و ايرادهاي مشتري
بعد از انجام مراحل موفق، معمولا براي مشتريان سوالاتي پيش مي‌آيد يا ايرادات و انتقاداتي در مورد محصول مطرح مي‌كنند كه اين سوالات و ايرادات معمولا به سه دسته تقسيم مي‌شوند:
الف. سوال براي اطلاعات بيشتر
ب. اعتراض در مورد قيمت
ج. قانع نشدن مشتري
در حالت اول شما بايد جواب‌هايي به مشتري بدهيد كه تمام ويژگي‌ها و مزايا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتري نسبت به قيمت نشان‌دهنده تمايل وي براي خريد محصول است؛ بنابراين تلاش كنيد تا با توضيح در مورد مزايا و منافع محصول، اعتراض قيمت را به تصميم خريد تبديل كنيد. در حالت سوم اگر مشتري در مورد خريد محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بيشتر براي تصميم‌گيري كند، بهتر است با پرسيدن سوال‌هاي بيشتر دليل واقعي قانع نشدن يا انصراف او را پيدا كنيد.
5. نهايي كردن فروش
در آخرين گام به مرحله درخواست براي سفارش مي‌رسيد. براي اين كار راه‌هاي مختلفي وجود دارد كه به چند مورد اشاره مي‌شود.
الف. روش سوال مستقيم: مستقيما از مشتري بپرسيد كه آيا مايل به دريافت كالا هست يا خير؟
ب. روش سوال غيرمستقيم: در اين روش ذهن مشتري را از سوال مستقيم به سوال غيرمستقيم معطوف مي‌كنيم و سپس معامله را انجام مي‌دهيم. يكي از راه‌هاي متعارف اين است كه به مشتري حق انتخاب بدهيد،؛ مثلا از او بپرسيد چه رنگي از محصول را دوست داريد برايتان بسته‌بندي كنم؟ كاربرد ديگر اين روش زماني است كه مشتري در خريد دو دل باشد. در اين هنگام هرگز نبايد از سوالات مستقيم در مورد خريد كالا استفاده كرد.
ج. روش فرصت استثنايي: در اين روش مي‌توان شرايط خاص را براي مشتري ايجاد كرد كه او را تشويق به خريد كند.
به عنوان مثال تخفيف‌هايي كه فروشندگان لباس براي تغيير فصول ارائه مي‌دهند جزء اين روش هستند.
د. كمك گرفتن از ديگران: در آخرين مرحله اگر هيچكدام از روش‌هاي به كار رفته شما موثر واقع نشد، مي‌توانيد مشتري را به همكاران خبره يا مدير خود معرفي كنيد تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهيد. نكته مهمي كه راجع به چهار روش بالا وجود دارد، اين است كه وقتي مشتري قانع شده و در حال تصميم‌گيري نهايي است، بهتر است كمي به او فرصت دهيد و خودتان را براي آماده‌سازي فيزيكي مقدمات عقد قرارداد مشغول كنيد.
- ۴۰ بازديد
- ۰ نظر
